Ашберн
составить портрет клиента

Многие «продвинутые» фирмы составляют портрет клиента. Многие другие менее «продвинутые» фирмы не составляют портрет клиента.

После того, как мы определили ведущую потребность, которую должен удовлетворять продукт вашего бизнеса, необходимо понять, кто ваш клиент, имеющий такую потребность. Как правило, похожие люди имеют сходную потребность.

 

Например, макияж наносят преимущественно женщины, а водку пьют преимущественно мужчины, и т.д.

 

Анализ клиента можно углублять. Чем более детально представляется образ будущего клиента, тем более эффективно можно выстроить рекламную кампанию в дальнейшем.

Что такое портрет клиента?

 

Портрет клиента – это образ вашего будущего или настоящего покупателя.

 

Вы скажете:

— наш покупатель будет всегда разным. Иногда – это женщина, а иногда – мужчина. Иногда – это богатый человек, а иногда – бедный. Как же можно составить один портрет для сотен и тысяч разных людей.

Это очень справедливое замечание. И тем не менее этот портрет составить возможно. Крупные фирмы, например, автомобильные производители делают портреты своих клиентов, выполненные в мельчайших подробностях.

Пример составления портрета клиента: автомобильные салоны

составить портрет клиента

Я однажды читал интервью с директором по продажам автомобиля хонда в России. Уже тогда я знал, что портреты клиентов составляются, описываются, систематизируются. Но никогда не задумывался над тем, что люди занимаются всем этим настолько серьезно.

В своем интервью он (теперь уже вообще не помню, кто и в каком журнале) очень подробно рассказывал о том, кто покупает хонду аккорд в России.

Оказывается (по крайней мере это было несколько лет назад), этот автомобиль покупают в основном:

— мужчины,

— возраста 38 лет,

— проживающие в крупных городах,

— имеющие семью,

— зарабатывающие от 60 до 80 тыс. рублей в месяц.

Этот портрет, составленный автомобильным дилером, содержит намного больше данных и подробностей, но я всего уже не помню.

 

Но суть в другом: крупные компании тратят огромные деньги, чтобы описать портрет своего клиента.

 

Как составление портрета клиента поможет начинающему бизнесу?

— Все это хорошо, но так делают только крупные компании, у которых на это есть специально обученные люди, — можно сказать в ответ на пример с автомобилями.

Да, конечно, автомобильные салоны и другие крупные фирмы имеют достаточно денег, людей и прочих ресурсов для того, чтобы заниматься серьезными исследованиями своих клиентов, в т.ч. составлять их портрет.

И тем не менее, внимательное изучение клиентов требуется бизнесу любого масштаба. Просто способы составления портрета клиента будут разными.

Пример, когда портрет клиента помог на старте бизнеса?

Расскажу один интересный пример, как портрет клиента помог стартующему бизнесу.

Одна небольшая фирма начала производить аквариумы. Большие, красивые, дорогие аквариумы для рыб. Сама по себе продукция была отличной: выглядели аквариумы на все 100%.

Встал вопрос о продажах. Через знакомых продажи шли незначительно. И тогда решили: надо продавать там, где есть много людей. Чем больше людей увидит красивые аквариумы, тем больше вероятность того, что часть из них захочет купить его себе домой.

 

Так и поступили. А где больше всего людей? В торговом центре! Там тысячи людей ежедневно приходят за покупками, ходят по этажам, рассматривают интерьер вокруг, просто сидят и отдыхают.

 

Если поставить аквариум в торговый центр, он автоматически привлечет к себе внимание. К нему будут подходить и смотреть на рыбок взрослые и дети. Дети будут просить взрослых:

— Мама, папа, давайте купим домой таких чудесных рыбок! И этот аквариум.

А что может быть эффективнее, чем просьба ребенка? А мы тут телефончик еще наклеим на аквариуме, чтобы сразу позвонить и заказать можно было. И тогда продажи пойдут потоком.

Казалось бы – отличная стратегия. Но она не сработала. Продажи увеличились незначительно. За несколько месяцев по телефону из торгового центра было всего несколько звонков. Люди толпились вокруг аквариумов, глазели на рыбок, дети были в восторге. Но аквариумы никто не покупал.

И тогда решили опросить потенциальных клиентов – тех людей, которые толпились вокруг аквариумов. Им задавали вопрос

— А вы бы хотели приобрести такой аквариум?

И люди ответили, что нет. Потому, что на квартире уже сделан ремонт, а такой аквариум не впишется в интерьер квартиры.

И тут сам по себе напросился вопрос о портрете клиента. Получается, что это не просто посетитель торгового центра.

Портрет типичного покупателя дорогого аквариума оказался такой:

Покупатели аквариумов – это семьи, которые недавно приобрели жилую недвижимость, переехали или сделали ремонт. Они достаточно состоятельны, чтобы приобрести квартиру площадью от 80 м2, чтобы на ней разместить аквариум.

 

Ключевое условие в этом портрете – это ремонт, переезд или новая квартира.

 

Среди посетителей торгового центра таких клиентов не много. Поэтому продажи из этого канала никогда высокими не будут.

После того, как был составлен новый портрет клиента, концепция продаж была в корне пересмотрена. Аквариумы начали размещать там, где люди присматривают вещи, мебель для нового интерьера своей квартиры:

— мебельные магазины, салоны, торговые центры;

— магазины, продающие различные вещи интерьера, преимущественно премиум класса.

С собственниками этих магазинов договаривались, арендовали место под аквариум и размещали. Продажи заметно выросли.

Вывод:

Мораль этой статьи проста – если вы не представляете своего клиента, его привычки, образ жизни и предпочтения. Почти невозможно добиться хороших результатов продаж. Ваши продажи будут носить эпизодический характер по сравнению с тем, что можно достичь, если составить портрет клиента.

Продолжение следует …

Составить портрет клиента.

Удачи вам в бизнесе!

Составить портрет клиента.

Метки статьи

, ,

С этой статьей так же читают:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Заказать бизнес-план

На нашем сайте Вы сможете ознакомиться с ответами на часто задаваемые вопросы, найти действительно полезную информацию о создании бизнеса и повышении эффективности проекта, а также оставить заявку на нужную Вам услугу
Яндекс.Метрика